Что такое программа лояльности продавцов и как она работает

Вы – бизнесмен, который производит товар определенной товарной категории? Ваш товар продается в торговых точках? На полке рядом с вашим товаром лежит с десяток аналогов, произведенных конкурентами? Тогда вы должны понимать, что, придя в конкретную торговую точку, у покупателя есть выбор. Как склонить его к покупке именно вашего товара – это весьма сложный вопрос. Безусловно, реклама поможет вам в этом.

Но ведь и конкуренты не дремлют, выпуская ролик за роликом, размещая баннер за баннером. Как быть? Ответ прост: запустить программу лояльности продавцов.

Представьте себя в виде обычного покупателя, пришедшего в магазин за пирожным. Если он не покупает их ежедневно, имея уже устоявшиеся предпочтения, то обязательно спросит у продавца в магазине, какое именно выбрать. И почти наверняка купит то, которое ему порекомендуют.

Программа лояльности продавцов – это комплекс мер по стимулированию их рекомендации именно вашего товара. Это очень действенный инструмент для повышения продаж, который позволит в короткие сроки реализовать большие объемы продукции и приобрести новых постоянных клиентов, которые, попробовав раз, оценят продукт и станут приверженцами вашей торговой марки (при условии, что ее качество не уступает конкурентам).

Возникает резонный вопрос: а как эту программу запустить в действие? В зависимости от вида бизнеса и производимого продукта есть несколько мер.

• Дегустация вашего продукта. Проводить ее следует организованно, пригласив продавцов со всех торговых точек, с которыми удалось об этом договориться. Если у вас заводик, цех и т. п., то было бы хорошо пригласить их именно туда, чтобы продавцы увидели, в каких условиях товар производится (стоит ли говорить, что чистота и порядок должны быть идеальными? ). Также можно проводить дегустации в каждой конкретной торговой точке.
• Материальное поощрение. Может выражаться как в денежной форме, так и в виде ценных подарков (непосредственно ваш товар, предметы бытовой техники, цифровая и видеотехника, подарочные карты, путевки и пр.).
• Семинары, тренинги, конференции. Арендуется площадка, туда приглашаются продавцы, организовывается кофе-брейк или ланч, возможно, шоу-программа. На таких мероприятиях продавцы узнают лучше о вашем товаре из уст профессионального ведущего, делятся своим опытом, получают новый по правильному позиционированию и, соответственно, лучшей продаже вашего товара.
• Конкурсы/соревнования. Задумывается интересный конкурс с ценными призами, его суть доводится до сведения всех продавцов, изъявившие желание принимают в нем участие, продавая усиленно ваш товар, по итогам происходит награждение победителей (лучше в торжественной и неформальной обстановке)

Важно обеспечить полную прозрачность всего хода этого соревнования, чтобы в последующем можно было провести его повторно, не потеряв продавцов, разочаровавшихся в честности

Остается понять, как проверить работает ли программа. Ведь отнюдь не в каждой торговой точке есть возможность проверить, какой именно продавец и сколько продал вашего товара. На помощь могут прийти «тайные покупатели». Они будут посещать торговые точки, озвучивать легенду, согласно которой им можно предложить ваш товар. И если продавец предложит ему ваш товар, это будет фиксироваться в специальном отчете (или же, как вариант, сразу на месте выдавать подарок). Продавцов лучше предупредить, что к ним будут заходить такие проверяющие – это повысит их мотивацию предлагать именно ваш товар

Программа лояльности продавцов очень важна для бизнеса. Да, над ней придется подумать, адаптировать какие-то готовые идеи под ваши реалии. Да, это дополнительные материальные затраты. Но в эпоху маркетинговых войн если не ты съешь конкурента, то он съест тебя.